习酒抛物线_销售额

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习酒抛物线_销售额

  原标题:习酒抛物线年,习酒迎来了“高光时刻”,多年拼搏,公司销售额达到有史以来顶峰30亿元,公司酝酿上市等规划,也不胫而走。

  2013年,酒业深度调整突发,习酒当年销售额几乎腰斩。随着大哥茅台价格从2000多元跌落,习酒苦心培育的战略大单品窖藏1988也遭遇了冷遇。

  面对市场倒逼,习酒只能开展自我“革命”,经历两年调整,公司逐渐走出低谷。经历2年高度奔跑,2017年公司销售突破了2013年的顶点,达到了35.78亿元。2018年,公司销售额突破55亿元,有业内人士表示,2018其真实市场销售,已经突破了60亿元。

  最初,茅台对习酒的定位是主攻浓香,“习水大曲”曾经畅销一时,主攻酱香的茅台,希望将习酒打造成为贵州浓香白酒第一品牌。2008年以后,随着酱香白酒起势,茅台对于习酒的战略定位也发生重大转变,“浓酱并举”成为习酒新的战略导向。

  2010年,习酒推出售价为800元左右的高端酱酒新品窖藏1988系列,重新回归酱香阵营。为此,还砍掉了旗下浓香产品“茅台液”,当时茅台液年销售已经达到7000万,并得到茅台特许使用茅台二字及LOGO,这一举动,彰显了习酒回归酱香的决心。同时,主打习酒品牌,也凸显习酒独立发展的决心。

  下注酱酒果然奏效,2011年,上市不到一年的习酒窖藏系列销售额便突破5亿元。2012年实现15亿元,同比增长292%。公司制定出2015年底达到80亿至100亿元的宏大目标。同时,经销商也从数百家发展到1600家。

  但2013年的酒业深度调整,让习酒从抛物线的顶点迅速下滑,习酒下一步怎么走?又成为摆在眼前的问题。

  在渠道模式上,习酒过去是招大商模式。一个大区招一个省级代理商,经销商负责市场运营和建设,习酒只管收钱发货。行业调整以后,习酒一方面组织团队对经销商服务,同时还对消费者开展促销活动。从2014年4月开始,习酒在贵州省内及个别省外市场陆续推出一系列“你办宴席我送酒”,同时加强了品牌宣传,形成了厂商渠道联动的趋势。为了稳定价格,习酒加大市场监督力度,保证促销资源抵达终端和消费者,提高了渠道效率。

  为了适应市场变化,习酒在内部组织上也进行了提升。2013年公司成立O2O电子商务网站—习酒网,在消费者、经销商、厂家之间形成一种互动且迅速的转换渠道,构建三方一体、产销结合的立体销售网络系统,通过设立OA系统、销售管理系统以及供应链系统,建立了办公效率及部门协同效率的通道。

  公司对产品线进行了梳理,聚焦窖藏、金质、习酱、浓香四大系列产品。公司提炼出习酒“君子之品,东方习酒”品牌诉求,整合各种媒体资源传播,习酒高贵典雅的形象开始深入人心。

  在产品质量上,习酒在业界率先通过二维码进行防伪认证,内外包装上不同的二维码帮助习酒公司构建完善的防伪体系,实现原料产地生产信息的可追溯,最大程度地防止假冒伪劣产品的出现,也防止了区域间的恶性串货。

  采取这一系列措施后,2015年,习酒的浓香和酱香产品的年产能均达2万吨,逐渐走出了谷底。2016年随着行业复苏,进入新一轮上升。

  有业内人士表示,2017年习酒销售35亿,2018年习酒真实市场销售规模已经超过60亿,增速惊人,公司只要保持年均30%的复合增长率,2020年就可以进入百亿阵营。

  尽管百亿可期,但经过2年高速奔跑,习酒也不可避免的暴露出一些市场问题。

  首先开发品牌过多,随着酱香白酒起势已经习酒品牌知名度的扩张,市场上各种习酒品牌开始出现,这不可避免影响消费者认知。

  其次,在茅台门槛越来越高的大背景下,各种资本开始涌入习酒。其中不乏优质经销商,也存在缺乏销售网络和市场推广能力的“倒货商”。

  第三,2017—2018年,习酒尽管市场规模增长迅猛,但渠道扩张速度大于消费者培育速度,如果不加强市场动销,很可能形成渠道“堰塞湖”。

  同时,习酒酱香产品的迅猛扩张,是在飞天茅台价格飞涨,酱香酒整体起势的大背景下取得的。业绩中存在市场“水涨船高”的成分。随着2019年经济大环境改变,习酒面临的外部环境可能发生变化。

  因此,从1998年的生产停顿,到2012年的30亿高点,再到2013年惨遭腰斩,2018年习酒又创出60亿“新高”,6年时间,习酒拉出了一根漂亮的抛物线年的百亿目标,习酒只要能牢牢抓住品质和品牌,不急于求成,打好渠道和市场基础,品牌升空渠道生根,2年以后完全可能跻身中国白酒“百亿俱乐部”,成为中国白酒酱香新势力。

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